Rhetorik Online-Kurs: Gezielt überzeugen lernen

In diesem Kurs erfahren Sie alles Wissenswerte über die Grundlagen erfolgreicher Kommunikation. Sie lernen wie Sie Reden oder ähnliche Präsentationen für ein ausgewähltes Publikum vorbereiten und vortragen. In fünf Kapiteln können Sie die Grundlagen der Rhetorik kennenlernen und Ihre Fortschritte anhand von Verständnisfragen vertiefen. Als Anschauungsmaterial wurden dem Kurs Checklisten, Zusammenfassungen und viele praktische Beispiele angefügt.

1. Einleitung

Im Folgenden werde ich die Themen kurz einführen, um die es in diesem Kurs geht. In den folgenden Lektionen werden sie ausführlich besprochen.

Zustimmung erzeugen

Das Ziel der Rhetorik besteht darin, dass die Zuhörer den Thesen zustimmen, die man ihnen unterbreitet. Sie zielt meist darauf ab, eine Handlung in Gang zu bringen oder mindestens eine Neigung zur Handlung herzustellen. Das heißt, es geht nicht nur um rein sachliche Argumente, sondern auch um emotionale Präsenz.

Missbrauch erkennen

Dem Risiko des Missbrauchs in der Politik oder Werbung, können wir wirkungsvoller gegenübertreten, wenn wir die rhetorischen Techniken kennen. Wer die Tricks und Fehlschlüsse erkennt, ist ihnen nicht mehr hilflos ausgeliefert. Hinzu kommt: Man kann die Rhetorik nicht nicht anwenden, denn immer wenn wir jemanden überzeugen wollen, wenn wir etwas mitteilen wollen, dann wenden wir Rhetorik an: Wir betonen eine spezielle Aussage, wir wiederholen etwas Wichtiges, wir verwenden Metaphern, um besseres Verständnis zu erzeugen usw.

Dialektik, Philosophie, Logik

Gegenstand der Dialektik ist die rein dialogische Auseinandersetzung. Die Philosophie betont das Ziel der Wahrheitsfindung – es ist sekundär, ob andere davon überzeugt werden. Die Logik untersucht das, was formal wahr oder falsch ist. Diese Disziplinen sind nicht voneinander getrennt, sondern können miteinander kombiniert werden, z. B. wenn ein Philosoph andere von seinen Erkenntnissen überzeugen will.

Der Weg zum Erfolg

Kurz zusammengefasst sind die Voraussetzungen einer erfolgreichen Rede:

• Klarheit über das eigene Ziel, das mit der Rede erreicht werden soll,
• Einschätzung der eigenen Kompetenz in Bezug auf das Thema,
• Wissen darüber, welches Publikum angesprochen werden soll,
• Wissen oder Einschätzungen darüber, wie sich das Publikum zusammensetzt und welche Interessen und Ziele es verfolgt.

Eine Gliederung der Rede hilft sowohl dem Redner als auch dem Publikum den „roten Faden“ zu behalten. Die Standard-Gliederung umfasst:

• Einleitung
• Hauptteil
• Abschluss

Ein folgerichtiger Aufbau der Argumente fördert die Nachvollziehbarkeit. Werden die Zuhörer von einer Behauptung zur nächsten geführt, können sie problemlos folgen. Ganz allgemein bedeutet das einen Ablauf in vier Schritten:

• Gewissheit über die Zustimmung zu den Prämissen
• Präsenz der Prämissen verstärken
• Bedeutung der Prämissen präzisieren
• Folgerungen aus den Prämissen ableiten

Es geht aber nicht nur um rein sachliche Aspekte, wie Struktur und Folgerichtigkeit. Noch wichtiger ist, das Publikum auf emotionaler Ebene anzusprechen, Begeisterung und Neugier anzuregen.

• schwungvoll beginnen
• regelmäßig wiederholen
• ungewöhnlich betonen
• Interesse wecken
• Interaktion fördern
• deutlich abschließen

1.1. Tipps zum Kurs

Bevor Sie beginnen mit den Lektionen zu arbeiten, bitte ich Sie, kurz inne zu halten und sich zu überlegen, welche Ziele Sie mit der Bearbeitung des Kurses verfolgen. Für welche Bereiche wollen Sie Ihre rhetorischen Fähigkeiten entdecken oder entwickeln? Was erwarten Sie zu können, wenn Sie diesen Kurs abgeschlossen haben?

Nehmen Sie sich jetzt die Zeit, um Ihre Ideen zu sammeln oder einen Brainstorm über persönliche Anwendungsgebiete zu machen. Wollen Sie Vorträge halten oder eine Ansprache für eine Feier vorbereiten? Oder wollen Sie einfach im alltäglichen Verhalten überzeugungskräftiger wirken? Je konkreter Sie sich vorstellen, welchen Gewinn Sie aus diesem Kurs ziehen können, desto gezielter können Sie sich auf die Übungen und Inhalte konzentrieren, die für Sie persönlich relevant sind. Ihre Klarheit und Motivation wird der Motor Ihres Erfolges sein.

„Gewinner planen ihren Erfolg, während Verlierer die Gestaltung ihres Lebens dem Zufall überlassen.“ David Lee Roth

Nachdem Sie nun Ihre Überlegungen zu Ihren Zielvorstellungen notiert haben, möchte ich Ihnen einige Tipps mit auf den Weg geben, damit Sie den größtmöglichen Gewinn aus den Kurslektionen ziehen können.

Ziele

Zur Fähigkeit selbst Ziele zu formulieren gehört zum einen, diese kurzfristig zu setzen, um innerhalb möglichst kurzer Zeit feststellen zu können, ob die Handlungen tatsächlich zum Ziel führen. Andererseits kommt es auf eine gesunde Selbsteinschätzung an.

Im dritten Kapitel werden Sie relevante Fragestellungen kennenlernen, um Ihre Erwartungen an sich und Ihre Zuhörer zu konkretisieren. Wenn Sie diese beantworten, lernen Sie Ihre Zuhörer und Ihre eigenen Fähigkeiten besser einzuschätzen. So können Sie effizienter entscheiden, welche Form der Rede am überzeugungskräftigsten wirkt.

Indem Sie sich Ihre Ziele überlegen, beschreiben Sie das,
was Sie unter Erfolg verstehen, und damit das, was Sie erfreut.

Ergründen Sie Ihre Stärken und Schwächen, sodass Sie auf diesem Hintergrund Ziele mit möglichst kurzem Feedbackbogen wählen können. Entwickeln Sie Ihren eigenen Stil!

Übung und Spaß

Die eine Seite des Erfolgs ist die gezielte kontinuierliche Übung. Die andere Seite ist der Spaß an der Sache. Genaugenommen gehören Spaß und Erfolg zusammen: Wer Erfolg hat, freut sich. Und Freude kommt dann zustande, wenn Erfolg in Sicht ist. Jedoch ist der Erfolg des einen nicht unbedingt auch der Erfolg eines anderen. Wenn der eine sich freut, vor einer großen Menge zu stehen, und den Jubel der Zuhörer als seinen Erfolg verbucht, dann mag das für den anderen überhaupt nicht mit Erfolg oder Freude verbunden sein. Jener freut sich vielleicht mehr über die sachliche Zustimmung einer wissenschaftlichen Versammlung.

Visualisierung

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist das innerliche Vorstellen einer erfolgreichen Situation. Diese Technik der Visualisation ist auch bei Sportlern und auftretenden Künstlern bekannt, die sich nach dem Training hinlegen und die geübte Sequenz innerlich noch einmal durchgehen.

Wählen Sie zum Visualisieren eine bequeme Haltung und malen Sie sich vor Ihrem inneren Auge eine Situation aus, in der Sie den gewünschten Erfolg erleben.

Diese Technik können Sie – etwas abgewandelt – auch in jeder Situation anwenden, in der Sie im Laufe dieses Kurses nach Ihren Vorstellungen oder Erwartungen gefragt werden. Sie setzen sich dann einfach mit der Frage im Kopf bequem hin und sind offen für die Vorstellungen, die dann erscheinen.

Vorteil & Nachteil dieses Kurses

Der Vorteil an dieser Art Kurs besteht darin, dass Sie Ihr Arbeitstempo selbst bestimmen können, dass Sie nicht von einem Ablaufplan eines Kursleiters oder von der Übungsgeschwindigkeit von Mitübenden abhängig sind. Der Nachteil könnte sein, dass Sie sich zu viel vornehmen. Ein Fehler, der oft gemacht wird, besteht darin, dass auf zu viele Elemente gleichzeitig geachtet wird – z. B. auf Körperhaltung, Aussprache, Blickkontakt mit den Zuhörenden und vielleicht noch auf die Wortwahl.

Erfolgversprechender ist es, wenn Sie mit einer Übung anfangen, und erst dann, wenn Sie mit den Erfahrungen zufrieden sind, eine weitere Aufgabe hinzunehmen. Wenn Sie sich auf diese Weise mit dem Kurs regelmäßig beschäftigen und sich für jeden Tag eine kleine Übung vornehmen, dann werden Sie immer besser lernen, wie Sie Ihr Gegenüber überzeugen können. Durch den Aufgabenteil sollte dieser Nachteil des Zu-viel-Vornehmens aber weitestgehend ausgeschlossen werden. Mit Hilfe der Checklisten können Sie Ihre Entwicklung selbst mitverfolgen und bekommen so ein Feedback über Ihre Fortschritte.

1.2. Wozu Rhetorik?

In welchen Fällen kann es sinnvoll sein, sich mit dem Thema Rhetorik zu beschäftigen? Welchen Gewinn können Sie daraus ziehen? In welchen Lebensbereichen kann Rhetorik angewendet werden? Gibt es außer dem Gewinn vielleicht auch Gefahren, die in der Beherrschung von rhetorischen Fertigkeiten liegen? Nehmen Sie sich ruhig ein bisschen Zeit, um Antworten auf diese Fragen zu finden.

Gewinn und Abwege

Den Begriff Rhetorik verwenden wir als eine Technik, die darauf abzielt, Menschen zu überzeugen, d. h. auf bestimmte Handlungen hin zu orientieren.

Wann immer Sie von Ihren Mitmenschen bestimmte Handlungen erwarten, kommen Ihre rhetorischen Fähigkeiten zum Tragen. Aber nicht nur andere können Sie dadurch besser überzeugen, sondern auch sich selbst. Je besser Ihre rhetorischen Fähigkeiten ausgeprägt sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass nach Ihren Orientierungen gehandelt wird. Durch rhetorisches Können motiviert der Redner seine Zuhörer zum Handeln.

Denken Sie an konkrete Menschen, die Sie von etwas Bestimmtem überzeugen möchten? Vielleicht leiten Sie eine Gruppe von Menschen, die Sie motivieren und begeistern möchten. Oder Sie bieten etwas an, was Sie an andere verkaufen möchten. Vielleicht stehen Sie häufiger vor der Situation, Reden oder Vorträge zu halten, mit welchen Sie eine – Ihnen am Herzen liegende – Botschaft übermitteln wollen. Ob beruflich oder privat – sobald Sie eigene Überzeugungen vertreten und durchsetzen möchten, wenden Sie Ihre rhetorischen Fähigkeiten an. Sie können Rhetorik nicht nicht anwenden, Sie können nur besser oder schlechter sein.

Welche Gefahren könnten durch rhetorische Mittel entstehen? Wahrscheinlich kennt jeder genügend Beispiele von Machthabern, die ihren Einfluss nutzen, um andere Menschen zu unterdrücken. Auch in der Werbung werden rhetorische Techniken verwendet, um Menschen zum Kaufen zu animieren. Wenn der Artikel nicht das hält, was versprochen wurde, dann dient die Technik dazu, die Käufer an der Nase herumzuführen, zu täuschen, um dem Anwender der Technik einen Vorteil (zum Nachteil der anderen) zu bringen.

Ein Verständnis von Rhetorik wirkt einem leichtgläubigen Kaufen oder Nachahmen entgegen. Die Kritikfähigkeit steigt durch das Wissen um die verwendeten Mittel! Eine Werbung wäre einfach keine Werbung, wenn sie rein sachlich die Inhaltsstoffe von Coca-Cola aufzählen würde. Es geht darum ein bestimmtes Lebensgefühl zu erzeugen, was dann mit dem Produkt verbunden wird.

Es gibt die verschiedensten Anlässe für eine überzeugende Rede. Zur besseren Übersicht hier einige Beispiele.

Redeanlass	Beispiele	Redeziel
Familienfeier	Geburtstag, Hochzeit, Taufe, Beerdigung	Glückwunsch, Ehrung eines Familienmitglieds, Trostansprache
Schule und Studium	Einschulung, Abitur, Schulabschluss, Vorlesung	Begrüßung, Glückwunsch, Lernstoffvermittlung, Würdigung
Recht, Gericht	Gerichtsverhandlung	Verteidigung, Anklage, Urteil, Sachbericht
Politik und Kirche	Wahlkampf, politische Kampfrede, Predigt	Wähler gewinnen, Parteiziel verkünden, Missionierung
Verkauf, Geschäft	Werbung, Verkaufsvortrag	Käufer/Kunden gewinnen

Selbstdarstellung

Darüber hinaus hat jeder Redner natürlich die Möglichkeit, seine eigene Person durch die Rede darzustellen, sich selbst zu präsentieren und damit die Aufmerksamkeit auf sich zu lenken. Demnach sind rhetorische Fähigkeiten für diejenigen wichtig oder sogar notwendig, die auf andere Menschen wirken wollen, z. B. Schauspieler, Künstler, Politiker, Lehrer. Im alltäglichen gesellschaftlichen Beisammensein wird demjenigen mit den besten rhetorischen Fähigkeiten die höchste Aufmerksamkeit gewidmet.

Menschen, die eine besondere Ausstrahlung haben, wenden auch – bewusst oder unbewusst – rhetorische Techniken an. Charisma zu haben, ist kein Naturgesetz, das man hat oder nicht – es ist erlernbar.

2. Was ist Rhetorik?

In der Einleitung haben wir Rhetorik bestimmt, als das Vermögen zu überzeugen, d. h. auf Handlung zu orientieren. In diesem Kapitel werde ich die theoretischen Grundlagen für das Verständnis von Rhetorik vertiefen. Es geht um die Unterschiede zwischen Rhetorik und anderen Disziplinen – speziell Dialektik, Philosophie und Logik. Auf diesem Wege unternehme ich einen Definitionsversuch: Je nachdem, mit welcher der Disziplinen Rhetorik verglichen wird, ergibt sich eine andere Beobachterperspektive ihrer Bedeutung. Ich habe diese Herangehensweise gewählt, damit ich die mannigfaltigen Begriffsbestimmungen erfassen kann.

Rhetorik-Beispiel

Bevor wir die Definitionen genauer untersuchen, zuerst ein Beispiel, welches die Wirkung von Rhetorik veranschaulichen soll. Dies ist ein Auszug aus der Rede des Antonius aus Julius Caesar von William Shakespeare (ca. 1600).

Antonius sprach so:

„Mitbürger! Freunde! Römer! hört mich an: Begraben will ich Cäsarn, nicht ihn preisen.
Was Menschen Übles tun, das überlebt sie, Das Gute wird mit ihnen oft begraben.
So sei es auch mit Cäsarn!
Der edle Brutus Hat euch gesagt, daß er voll Herrschsucht war;
Und war er das, so war’s ein schwer Vergehen,
Und schwer hat Cäsar auch dafür gebüßt. Hier, mit des Brutus Willen und der andern
Denn Brutus ist ein ehrenwerter Mann – Das sind sie alle, alle ehrenwert!
Komm‘ ich, bei Cäsars Leichenzug zu reden.
Er war mein Freund, war mir gerecht und treu: Doch Brutus sagt, daß er voll Herrschsucht war,
Und Brutus ist ein ehrenwerter Mann.
Er brachte viel Gefangne heim nach Rom, Wofür das Lösegeld den Schatz gefüllt.
Sah das der Herrschsucht wohl am Cäsar gleich?
Wenn Arme zu ihm schrien, so weinte Cäsar:
Die Herrschsucht sollt‘ aus härterm Stoff bestehn.
Doch Brutus sagt, daß er voll Herrschsucht war, Und Brutus ist ein ehrenwerter Mann. …“

In diesem Beispiel redet Antonius zu den römischen Bürgern, gleich nachdem Brutus den Mord an Cäsar dem Volk gegenüber eingestanden und begründet hat. Brutus hatte erklärt, Cäsar nur aufgrund von dessen Herrschsucht und seiner Liebe zu Rom umgebracht zu haben. Die Bürger hatten seinen Äußerungen geglaubt, dass ohne den Tod von Julius Cäsar das römische Volk versklavt worden wäre. Dann aber trat Antonius auf die Bildfläche und schaffte es durch eine geschickte Rede, das Volk umzustimmen und gegen den Mörder aufzubringen. Er beschuldigte nicht etwa Brutus direkt, sondern brachte mehrere Gegenbeispiele vor, die das Volk zweifeln ließen an der Herrschsucht Cäsars.

Rhetorik bedeutet (vom griech. rhetorike (techne), „die Redekunst, die Beredsamkeit“), die Lehre von der kunstmäßig geübten Rede, ihren Regeln, ihrem Aufbau, ihren Ausdrucksmitteln und Stilformen. Aristoteles sah in der Rhetorik die Techniken des Redners, der sich in der Öffentlichkeit an eine Menge wendet, die über kein spezialisiertes Wissen verfügt und schwierigen Überlegungen nicht folgen kann.

Rhetorik ist die Lehre der kunstmäßig geübten Rede.

Die Rhetorik lehrt, eine Debatte zu führen, in der verschiedene Standpunkte ausgedrückt werden und das Urteil darüber dem Publikum überlassen wird.

Fünf Schritte der Rhetorik:

Schon seit der Antike werden in der Rhetorik fünf wesentliche Elemente beachtet:

1. Stoffsammlung (inventio): Alle Gedanken, die mit dem Thema in Zusammenhang stehen, werden zusammengetragen.
2. Gliederung (dispositio): Das Material wird logisch geordnet, der Hauptgedanke wird klar herausgearbeitet.
3. Formulierung (elocutio): Die Gedanken werden in eine Form gekleidet, die dem Stoff, den Hörern und der Absicht des Redners entspricht.
4. Einprägung (memoria): Der Redner prägt sich die Rede ein. Antike Redner lernten ihren Text teilweise oder vollständig auswendig.
5. Vortrag (pronuntiatio)

Besonders im Altertum wurden Haltung, Stimmaufwand und Gebärdenspiel des Redners eigens geschult. Im alten Griechenland zum Beispiel wurde ein Großteil der Rhetorik-Ausbildung darauf verwendet, die richtige Haltung und Sprache zu üben.

Diese fünf Elemente wurden zu unterschiedlichen Zeiten verschieden stark bewertet. Der erste Punkt, das Zusammentragen allen wichtigen Materials für ein Thema ist in allen Bereichen notwendig, wo es darum geht, ein Thema auszuarbeiten – ob nun als Rede, schriftliche Ausarbeitung oder andere Form der Mitteilung.

Das Gliedern dieses Materials in Kernaussagen und Nebensätze und das anschließende Formulieren sind ebensolche Grundvoraussetzungen. Der vierte und fünfte Punkt gilt speziell für rhetorische Zwecke. Das Auswendiglernen eines vorzutragenden Textes ist heute nicht mehr üblich. Es ist allerdings durchaus hilfreich, sich die wesentlichen Aussagen so im Gedächtnis zu verankern, dass man nicht mit den Augen am Manuskript klebt. Es geht nicht so sehr um ein stures Auswendiglernen, sondern um ein freies und lockeres Vortragen. Im Vortrag selbst kommen dann die rhetorischen Fähigkeiten zum Tragen.

2.1. Rhetorik & Dialektik

Dialektik (vom griech. dialektike (techne), „die Kunst der Unterredung“) ist die Kunst der Beweisführung, die Wissenschaft der Logik.

Für Sokrates und Aristoteles ist die Dialektik die Kunst der Unterredung (mit einem einzigen Gesprächspartner) zur Klärung der Begriffe. Für Platon ist die Dialektik die oberste Wissenschaft: das Verfahren zur Erkenntnis der Ideen. Bei den Sophisten wurde die Dialektik zum intellektuellen Werkzeug im Existenzkampf. Für Hegel ist Dialektik „die wissenschaftliche Anwendung der in der Natur des Denkens liegenden Gesetzmäßigkeit und zugleich diese Gesetzmäßigkeit selbst“.

Dialektik ist „… die Ausbildung des Widerspruchsgeistes, welcher dem Menschen gegeben, damit er den Unterschied der Dinge erkennen lerne“ Goethe

Rhetorik und Dialektik im Vergleich

Rhetorik und Dialektik handelten in der Antike unter der Bezeichnung „dispositio“ und in der Renaissance unter der Bezeichnung „Methode“ von der Anordnung der vorgetragenen Gegenstände im Diskurs.

In neuerer Zeit wird die Rhetorik im Gegensatz zu Aristoteles‘ Zeiten auf Reden an sämtliche Arten der Zuhörerschaft bezogen. Sie wird mehr als Technik verstanden, welche unabhängig von der Menge der Zuhörer angewendet werden kann. Der Unterschied zwischen Rhetorik und Dialektik besteht in den verschiedenen Techniken.

Rhetorik zielt auf emotionale Überzeugung.
Dialektik zielt auf logische Gewissheit.

Der Rhetoriker ist überzeugt von dem, was er mitteilen will – oder gibt es vor – und versucht, bei seinen Zuhörern Zustimmung zu erzeugen. Den Erfolg bemisst er daran, inwieweit seine Zuhörer überzeugt von seinen Aussagen sind, d. h. inwieweit sie nach seinen Orientierungen handeln.

Viele rhetorische Hilfsmittel zielen auf die emotionale Ansprechbarkeit der Zuhörer und lassen sich nicht rein logisch erklären. Die Form der Rhetorik ist eher der Monolog. Fragen ans Publikum werden höchstens als rhetorisches Mittel eingesetzt.

Die Dialektik stellt Diskussionstechniken für eine allgemeine Suche nach Wahrheit zur Verfügung. Die Diskussionsteilnehmer versuchen durch Argument und Gegenargument der Wahrheit näher zu kommen. Der Dialektiker ist interessiert an logischer Gewissheit, die er sich im Gespräch mit einem Diskurspartner erarbeitet. Prinzipiell können auch mehrere Teilnehmer ein solches Gespräch führen. Für eine inhaltliche Diskussion ist ihre Anzahl jedoch begrenzt. Die Form für die Dialektik ist eher der Dialog.

Emotionale Überzeugung kann man sowohl auf einen einzelnen als auch auf mehrere Menschen anwenden. Je größer die Menge der Menschen, desto allgemeiner und einfacher muss man reden. Will man eine Menge begeistern, gelten andere Regeln als bei einem einzelnen, aber es ist möglich. Auf der anderen Seite ist es nicht möglich, mit einer Versammlung von vielleicht 100.000 Menschen, in einer Runde, in der sich alle beteiligen, zu diskutieren.

Nach Aristoteles hat es die Rhetorik mit Problemfragen zu tun, über die wir uns beraten bzw. über die wir uns verständigen wollen. Sie hat es mit dem öffentlichen Gebrauch der phronesis (praktische Einsicht) zu tun. Diesen öffentlichen Gebrauch zu ermöglichen heißt: die allgemeine Zugänglichkeit zu solchen Verständigungsprozessen sicherzustellen, in denen Meinungen auf ihre Zustimmungsfähigkeit hin überprüft werden. Die politische Form eines Gemeinwesens, die zumindest strukturell die Einlösung solcher Bedingungen erleichtert, heißt bei Aristoteles: Demokratie.

2.2. Rhetorik & Philosophie

Wir wollen jetzt Rhetorik und Philosophie gegenüberstellen und anhand der Differenz das Ziel der Rhetorik besser verstehen.

Philosophie

Einen Menschen, der nach dem Sinn des Lebens oder nach jeder Form von Erkenntnis sucht und darüber nach allen Regeln des Denkens reflektiert, nennt man einen Philosophen. Er nimmt die Erfahrungswelt nicht einfach hin, sondern sucht nach Gründen: Warum existiert etwas? Was existiert hinter den Erscheinungen? Warum leben wir? Das Streben nach Wissen und Wahrheit ist das höchste Ziel. Es gibt so viele unterschiedliche philosophische Richtungen wie es Möglichkeiten gibt, den Urgrund des Universums zu erklären.

Da sich Philosophie auf alles Erkennbare bezieht, ist es schwierig, ein kurzes Beispiel zu geben. Nach Platon ist Philosophie die Erkenntnis des Seienden oder des Ewigen und Unvergänglichen. Er fasste die Grundfragen der Philosophie in drei umfassenden Begriffen zusammen: Das Wahre – Das Gute – Das Schöne. Nach Aristoteles ist Philosophie die Untersuchung der Ursachen und Prinzipien der Dinge. Kant formulierte im 18. Jahrhundert vier Fragen, mit denen sich die Philosophie auseinandersetzt:

• Was kann ich wissen?
• Was soll ich tun?
• Was darf ich hoffen?
• Was ist der Mensch?

„Philosophie ist das Weltbewußtsein, in welchem der Mensch als ein in der Welt Stehender sich dieser und seiner selbst bewußt zu werden versucht.“ Nic. Hartmann

Rhetorische Wirkung

Betrachten wir im Gegensatz dazu die Rhetorik. Rhetorik ist eine Technik, die man sowohl zur Wahrheitssuche verwenden kann als auch, um andere zu täuschen. Werbung zum Beispiel zielt darauf ab, Menschen zum Kauf der angepriesenen Ware zu animieren. Sie muss rhetorische Mittel verwenden, um wirksam zu sein. Dabei kommt es nicht so sehr darauf an, ob die Behauptungen der Wahrheit entsprechen, sondern auf die Wirkung – das Kaufen. Die Behauptungen stimmen sogar meistens nicht mit der Wahrheit überein. Dem Käufer wird vermittelt, dass dieser spezielle Artikel besser ist als alle anderen, was rein sachlich meist nicht stimmt.

Im Gegensatz zur Philosophie können wir Rhetorik definieren als eine psychologische Technik, die auf den Willen des Hörers einwirkt, um seine Zustimmung zu erhalten. Die Rhetorik will bestimmte Meinungen gegenüber konkurrierenden anderen Meinungen durchsetzen.

Sophistik

Ihren schlechten Ruf bekam die Rhetorik vor allem durch die Gegenüberstellung mit der Philosophie: Philosophie als das Streben nach Wahrheit und Weisheit und Rhetorik als das Streben nach Macht und Einfluss. Wobei Macht in diesem Kontext als Herrschsucht und Unterdrückung von anderen zum eigenen Vorteil verstanden wird. Dieser schlechte Ruf begann schon zu Zeiten Platons und wurde mit dem Begriff Sophistik geprägt.

Sophistik heißt Bildung, nicht so sehr die Bildung von Weisheit, sondern eher politische Führerbildung. Sie verwendet rhetorische Techniken, um zu ihrem Ziel – Propaganda, Durchsetzung, Überzeugung und Eroberung – zu kommen. Die Überzeugungskunst ist die Arete (Tugend, Vortrefflichkeit) des Sophisten, wobei die Überzeugung nicht der Wahrheit dient, sondern was immer man braucht, soll durchgesetzt werden.

„Die Rede ist wie ein Gift, mit dem man alles tun kann, vergiften und bezaubern.“ Gorgias

Rhetorische Philosophie

Die Sophisten bezeichneten ihre Kunst als Seelenführung. Platon entgegnete ihnen, dass nicht die Führung, sondern der Seelenfang, die bloße Streitkunst (Eristik), ihr Interesse ist – ein subjektives Interesse, dem es nicht um objektive Wahrheit geht. Auf Platons Kritik kann man antworten, dass die Techniken, die dazu geeignet sind, ein gebildetes und kritisches Publikum zu überzeugen, eine Menge auf einem öffentlichen Platz nicht überzeugen könnten, und umgekehrt. D. h. der Wert einer Argumentation ist nicht nur an ihrer Wirksamkeit zu messen, sondern auch an der Qualität und Bildung der Zuhörer, an die sie sich richtet.

Schon Sokrates lehrte, dass der Philosoph, welcher die Wahrheit erkannt hat, die rhetorische Technik einsetzen darf, um diese mitzuteilen und in seinem Publikum durchzusetzen. Eine Rhetorik, die sich unter Vernachlässigung der Wahrheit mit der Zustimmung eines Auditoriums begnügt, das es durch Sprachkünste und Schmeichelei unter dem Bann des Wortes hält, ist nur eine Technik des Scheins. Die auf Gefälligkeit angelegte Rhetorik, der es nur um die Erscheinungen geht und die die Wirklichkeit mit „Farben“ schminkt, ist eine demagogische Technik, die von allen, denen es um die Durchsetzung der Wahrheit geht, bekämpft werden sollte.

3 Arten der Überzeugung

Aristoteles teilte die Rhetorik in drei Teile, gemäß drei Arten der Überzeugung:

• Ethos (Verlässlichkeit des Redners)
• Pathos (Emotionale Disponierung oder Vorbereitung des Hörers)
• Pragma (Eingehen auf die Sache)

2.3. Rhetorik & Logik

In diesem Kapitel sollte klar werden, wodurch sich Rhetorik und Logik voneinander unterscheiden, aber auch inwiefern die Rhetorik der Logik bedarf, um überzeugend wirken zu können.

Logik

Zuerst ein Beispiel für einen dialektischen Schluss:

P1 Wenn man den Frieden will, muss man den Krieg vorbereiten.
P2 Sie wollen den Frieden?
S Also müssen Sie den Krieg vorbereiten!

Ein Schluss ist dialektisch, wenn allgemein gültige Meinungen seine Prämissen bilden. Allgemein gültig sind Meinungen, die von allen Menschen oder von der Mehrheit geteilt werden, oder bei den Philosophen verbreitet sind.

Ein Beispiel für einen formal logischen Schluss:

P1 Alle M sind P.
P2 Alle S sind M.
S Alle S sind P.

Oder etwas anschaulicher nochmal:

P1 Alle Menschen sind sterblich.
P2 Sokrates ist ein Mensch.
S Also ist Sokrates sterblich.

Ein Schluss ist formal logisch, wenn die in seiner Beweisführung verwendeten Zeichen von jeder Mehrdeutigkeit freigehalten sind. Der Schluss folgt Regeln, die in formalen Systemen präzisiert sind. Formal logische Schlüsse werden auch als theoretische Syllogismen bezeichnet.

Die dialektischen Schlüsse entwickeln sich von dem Allgemeingültigen her mit dem Ziel, andere Thesen, die umstritten sind oder es sein könnten, durchzusetzen: Sie sind also auf Überredung oder Überzeugung angelegt. Sie bestehen nicht aus zwingenden Folgerungen, sondern stellen mehr oder minder überzeugende Argumente dar, die nie ausschließlich formal sind. Dialektische Schlüsse werden auch als praktische Syllogismen bezeichnet.

Ein Argument ist eine Behauptung mit Begründung. Das Ziel der Argumentation (vom lat. argumentatio, „Beweisführung“) besteht darin, die Folgen aus bestimmten Prämissen abzuleiten. Wenn wir darüber nachdenken, auf welche Art und Weise Diskussionen in den verschiedenen Bereichen geführt werden – in der Politik, der Ethik, dem Recht, den Gesellschaftswissenschaften und in der Philosophie – erscheint es einleuchtend, dass unser intellektuelles Rüstzeug nicht ganz auf eine formale Logik reduziert werden kann. Fragen wie „Wie kann man zwischen den verschiedenen Zielen, die man anstrebt, wählen?“ oder „Warum sollte man die eine Handlung der anderen vorziehen?“ lassen sich nicht formal logisch beantworten.

Rhetorische Urteile

Gegenstand der Rhetorik ist die Analyse jener Urteile, die sich nicht auf formal korrekte Schlüsse oder auf mehr oder minder schematisierte Kalküle stützen. Rhetorik hat es mit Problemfragen zu tun, für die wir keine exakten Wissenschaften haben. Dennoch ist Rhetorik notwendig, weil sie überhaupt erst die Ressourcen der Rationalität in einem Bereich auszuschöpfen lehrt, der für Wahrheitsansprüche prinzipiell unzugänglich bleibt. Unzugänglich deshalb, weil dieser Bereich sich nicht in die Gegenständlichkeit einer objektiven Welt überführen lässt, weil dieser Bereich mit der sozialen Welt deckungsgleich ist, die in und durch situatives Handeln von Subjekten erst konstituiert wird.

Rhetorik ist die Kunst, einen Konsens in Fragen herbeizuführen, die nicht mit zwingender Beweisführung entschieden werden können. Schon für Aristoteles war Rhetorik das Vermögen, bei jedem Gegenstand das möglicherweise Überzeugende zu erkennen.

Da bei dialektischen Schlüssen nicht von Gewissheiten ausgegangen werden kann, sondern von Wahrscheinlichkeiten, müsste ein Redner seinen Schluss korrekterweise wie folgt formulieren:

P1 Soweit uns bekannt ist, fordert die Situation A die Maßnahme B.
P2 Es scheint, als befänden wir uns gegenwärtig in einer Situation vom Typ A.
S Also ist es vermutlich am besten, wenn wir eine Maßnahme des Typs B ergreifen.

Kein Redner wird eine solche Formulierung wählen, wenn er die Maßnahme B von seinen Zuhörern erwartet. Vielmehr wird er die beiden Prämissen als gewiss darstellen, um durch die logische Verknüpfung sicher zu der Schlussfolgerung zu gelangen. Meist können sogar ein oder zwei Schritte der genannten drei weggelassen werden: nämlich dann, wenn der Redner erwarten kann, dass die Prämisse(n) schon akzeptiert werden.

„Das Gefühl erblickt nur die Gegenwart; die Vernunft erblickt die Zukunft und die Summe der Zeit. Und da folglich die Gegenwart die Vorstellung stärker erfüllt, wird die Vernunft gewöhnlich besiegt; läßt aber die Kraft der Beredsamkeit und der Überredung künftige und entfernte Dinge als gegenwärtig erscheinen, dann obsiegt die Vernunft über die sich sträubende Vorstellung.“ F. Bacon

3. Konzept der Rede

Jetzt wissen wir, dass das allgemeine Ziel der Rhetorik darin besteht, bestimmte Handlungen zu motivieren. Nun stellt sich die berechtigte Frage, wie dieses Ziel zu erreichen ist. Eine gute Planung ist immer schon die halbe Miete. Deshalb geht es zuerst um die Konzepterstellung. Durch die richtigen Fragen, die sich der Redner vor der Rede stellt, kann er den Erfolg gezielt planen. Misserfolg wird unwahrscheinlicher, je gründlicher geplant wird.

Grob gesagt geht es darum:

• alle relevanten Fragen stellen zu können, deren Beantwortung für den Vortrag sinnvoll ist,
• ein Ziel zu formulieren, d. h. was die Zuhörer hinterher tun sollen,
• das Ziel während der Rede im Auge zu behalten.

Ziel und Zuhörer

Fangen wir mit einem Beispiel an, um die Vorbereitung einer Rede zu illustrieren.

Herr Z. wurde beauftragt, zum 75. Geburtstag seines Vaters und ehemaligen Firmenchefs eine kleine Rede zu halten. Nach einer Weile des Nachdenkens konnte er sich mit der Idee, zu Ehren seines Vaters zu reden, anfreunden.

Es sollte eine Zehn-Minuten-Rede vor dem Essen sein, allerhöchstens 20 Minuten (wenn die Zuhörer aufmerksam sind). Im Mittelpunkt stand sein Vater. Jedoch nicht als sein Vater, sondern als ehemaliger Firmenchef sollte er im Zentrum seiner Rede stehen.

Herr Z. wählte drei Schwerpunkte seiner Rede:

• Die Gründung der Firma, die der Senior allein bewerkstelligt hatte.
• Die schwere Krise, in der die Firma kurz vor dem Konkurs stand, aber dann durch eine glückliche Fügung (hier war der Platz für eine kurze Anekdote zur Aufheiterung) doch gerettet werden konnte.
• Und zuletzt sollte es um den Gewinn des letzten Jahres – als Resultat der Arbeit – gehen.

Ein größeres Problem konnte Herr Z. sich nicht vorstellen, höchstens durch irgendein Missgeschick ausgelacht zu werden, aber das wäre kein Beinbruch. Dagegen stand ein größerer Nutzen. Nämlich der, dass er als nachfolgender Firmenchef im Ansehen seiner Mitarbeiter steigen würde, wenn die Rede gut ankäme.

Das Ziel sollte eher eine emotionale Ansprache sein: Durch die Informationen über die Leistungen des Vaters sollte die Bewunderung für ihn steigen. Und in Bezug auf den weiteren Verlauf des Abends sollte es eine lockere Einstimmung erzeugen.

Nachdem sich Herr Z. über seine Ziele klar geworden war, überlegte er, ob diese mit denen der Zuhörer übereinstimmen könnten.

Mit der Bestimmung des Ziels ist der größte Schritt zum Ziel getan!

Wen hatte er als Zuhörer zu erwarten? Vertreten waren hauptsächlich Angestellte der Firma und Familienangehörige. Die Altersstruktur war buntgemischt, aber der hauptsächliche Anteil lag zwischen 30 und 50 Jahren. Einige kannte er persönlich und wusste um ihre Hochachtung für seinen Vater, andere kannte er nur flüchtig oder gar nicht.

Er schätzte die allgemeine Erwartung so ein, dass alle ein paar nette Stunden erleben wollten, teilweise wegen der gesellschaftlichen Etikette, teilweise auch wegen persönlicher Anteilnahme. Wahrscheinlich aber hielt keiner viel von langen Lobpreisungen oder ermüdenden Reden.

Nach dieser Analyse kam Herr Z. zu dem Schluss, dass sein Interesse an einer kurzen aber herzlichen Würdigung seines Vaters wahrscheinlich mit den Erwartungen der Zuhörer übereinstimmen müsste.

Übungen

Experimentieren Sie in allen möglichen Situationen mit kleinen Redeeinlagen oder Präsentationen. Beispiele hierfür sind:

Schaustück-Rede

Referieren Sie zwei bis drei Minuten über einen beliebigen Gegenstand, den Sie während der Rede präsentieren (z. B. Fotoapparat, Küchengerät, Taschenrechner o. ä.). Den meisten fällt es leichter, sich an einem Gegenstand „festhalten“ zu können.

Dreiminuten-Rede

Arbeiten Sie eine Rede aus, die Sie innerhalb von drei Minuten halten können. (Zur Begrüßung, Geburtstag, Vereinsgründung o. ä.) Ziel dieser Übung ist es, sich kurz zu fassen und einen prägnanten Ausdruck zu finden.

3.1. Redner und Zuhörer

In dieser Lektion geht es um die beiden zentralen Aspekte von eigenen Zielen und Erwartungen der Zuhörer.

Persönliche Ziele

Die wichtigste Voraussetzung für eine gelungene Rede ist ein Ziel! Wer kein Ziel hat, der wird ins Schwafeln kommen und seine Zuhörer womöglich langweilen. Oder er wird von einem Thema zum nächsten hüpfen und die Zuhörer heilloser Verwirrung aussetzen. Hat er jedoch ein Ziel für sich formuliert, kann er dafür sorgen, die einzelnen Schritte, die zum Ziel führen, auszufeilen.

Wenn ihm das so gelingt, dass er die Zuhörer nachvollziehbar Schritt für Schritt führt, dann werden am Ende alle, Redner und Zuhörer, am Ziel eintreffen – vorausgesetzt die Zuhörer vollziehen die einzelnen Schritte nach.

Für den Redner selbst kann es oft hilfreich sein, noch einen Schritt weiter zu gehen und sich zu fragen:

• Warum will ich dieses Ziel erreichen?
• Welchen Nutzen hat dieses Ziel für mich?
• Was kann ich tun, wenn ich das Ziel erreicht habe, was ich jetzt noch nicht kann?

Es nutzt jedoch wenig, wenn der Redner sich die höchsten Ziele vornimmt, wenn er sein Publikum dabei nicht berücksichtigt. Deshalb ist es wichtig weiter zu fragen, welches Publikum angesprochen werden soll.

Erwartungen der Zuhörer

Der Spezialist, der sich an eine wissenschaftliche Gesellschaft wendet, weiß, auf welche Thesen er seine Darstellung gründen kann. Entweder kennt er die Zuhörer oder er geht von einem Wissensstand aus, den er aufgrund des Berufsstandes erschließen kann.

Schwieriger ist es, wenn sich der Redner an ein gemischtes Publikum – verschiedene Berufe, Bildungsstände, Altersunterschiede usw. – wenden will. In diesem Falle muss er sich in letzter Instanz auf den allgemeinsten Konsens der Menschheit berufen. Je breiter das Publikum, desto allgemeiner müssen die Aussagen sein, damit sich möglichst viele etwas darunter vorstellen können. So könnte zum Beispiel ein Ziel jedes Menschen darin gesehen werden, erfolgreich und glücklich zu sein oder zu werden. Durch was oder welche Handlung genau das Glück erreicht werden kann, ist jedoch individuell sehr verschieden. Der Redner darf weder so allgemein werden, dass die Zuhörer keine neuen Informationen mehr erhalten, noch darf er so speziell werden, dass ihn keiner mehr versteht. Es ist ein Balanceakt zwischen verständlicher Allgemeinheit und konkreter Information.

Am besten vorbereiten kann sich der Redner, wenn er die Ziele und Interessen seiner Zuhörer kennt. Wenn er sie nicht kennt, ist es hilfreich darüber Hypothesen zu bilden. D. h. er versetzt sich in einen Zuhörer und versucht sich vorzustellen, welche Ziele und Erwartungen einer haben kann, der so einem Vortrag zuhört. Um solche Hypothesen aufstellen zu können, sollen die Checklisten der folgenden Lektionen eine Hilfestellung geben. Aufgrund dieser Hypothesen können die eigenen Ziele gegebenenfalls korrigiert werden, und Sie sind vorbereitet auf die wahrscheinlichen Reaktionen.

Je näher Ihre Ziele denen der Zuhörer sind,
desto größer sind Ihre Erfolgschancen!

Bevor Sie loslegen einen Vortrag zu halten, denken Sie darüber nach, was Sie erreichen wollen. Wollen Sie aus tiefer Überzeugung etwas sagen? Können Sie sich mit der Thematik identifizieren? Zur Analyse des Ziels gehört nicht nur Ihr eigenes, sondern auch das, welches Sie bei den Zuhörern vorhersagen. Prüfen Sie, ob Sie alle Informationen haben, oder ob Sie noch Material sammeln könnten, um den Vortrag weiter zu verbessern. Der Umfang der Vorbereitung richtet sich zwar nach der Komplexität des Themas. Aber auch für scheinbar kleine Anlässe kann es auch mal sinnvoll sein, sich ruhig etwas intensiver mit diesen Fragen zu beschäftigen. Die Zuhörer bemerken, inwieweit Sie sich vorbereitet haben und belohnen Ihre Bemühungen mit einem entsprechenden Feedback.

Je genauer Sie Ihre Vorstellung vom angestrebten Ziel ausschmücken, desto mehr Orientierung haben Sie bei der Planung.

In den nächsten Lektionen haben wir einige Checklisten zu den hier angesprochenen Themen vorbereitet. Sie können die Checklisten ausdrucken und neben Ihre Notizen legen. Diese Übersichten können Ihnen helfen, alle wichtigen Vorbereitungen für eine Rede im Auge zu behalten.

3.2. Checkliste: Ziele

Mit den folgenden Fragen können Sie prüfen, ob Ihnen das Ziel Ihrer Rede schon in aller möglichen Klarheit präsent ist oder ob Sie es durch die ein oder andere Frage noch konkretisieren können.

1. Wie lautet das Thema genau?

Fassen Sie das Thema in ein bis zwei Worten zusammen und fügen Sie – wenn Sie wollen – einen erklärenden Zusatz hinzu. Legen Sie dann für sich selbst die Bedeutung des Themas fest: Welche Wirkungen beschreiben Sie mit Ihren Aussagen?

Falls Ihnen die Kurzform schwer fällt, können Sie auch zuerst einen oder mehrere mögliche Sätze formulieren, die Sie erst im nächsten Schritt auf ein Wort reduzieren.

2. Wie viel Zeit steht maximal und minimal zur Verfügung?

Nennen Sie die zur Verfügung stehende Zeit und den Spielraum, den Sie gegebenenfalls haben, um die Rede bei Bedarf zu verkürzen oder zu verlängern.

Verkürzen sollten Sie die Rede oder bestimmte Passagen, wenn Sie feststellen, dass sich die Zuhörer langweilen. Verlängern ist dann sinnvoll, wenn die Zuhörer begeistert sind und mehr Informationen haben wollen.

3. Welche Hauptinhalte hat das Thema?

Falls es Vorgaben von Veranstaltern oder anderen Menschen gibt, so versuchen Sie so genau wie möglich, deren Vorstellungen und Erwartungen zur Rede herauszufinden.

Welche Schwerpunkte sollten herauskristallisiert werden? Formulieren Sie höchstens drei Themenschwerpunkte. Um Orientierungshilfen für eine Verlängerung oder Verkürzung zu bekommen, formulieren Sie Unterpunkte.

Die Kernpunkte des Themas sollten öfter wiederholt werden, damit sie sich besser einprägen.

4. Welcher Nutzen kann mit der Rede erreicht werden?

Welche Gefahren und Risiken müssen einkalkuliert werden? Listen Sie auf, welche Kosten Ihnen durch die Rede entstehen, dazu gehören sowohl Zeitkosten (Vorbereitungs- und Redezeit), Geldkosten (Material- und Fahrtkosten) als auch schlecht überprüfbare Befürchtungen an Ansehen zu verlieren oder Ähnliches.

Welche Chancen und Möglichkeiten entstehen durch die Ausführung dieses Vortrages? Beschreiben Sie den Nutzen, den Sie erreichen können. Hierzu gehören sowohl Anerkennung als auch Geldgewinn, Spaß etc.

5. Welches Ziel besteht bezüglich der Struktur der Darbietung?

• Sollen die Zuhörer informiert werden?
• Sollen die Teilnehmer trainiert werden?
• Soll eine gemeinsame Entscheidung herbeigeführt werden?
• Sollen neue Ziele bekanntgegeben werden?
• Sollen die Zuhörer sachlich oder emotional angesprochen werden?
• Sollen die Zuhörer zu einer bestimmten Handlung angeregt werden?
• …

6. Was soll durch die Rede erreicht werden?

• Was sollten die Zuhörer im Anschluss der Rede sagen oder tun?
• Wie sollten sie sich fühlen? Malen Sie sich aus, was Ihr Publikum nach der Darbietung macht. Versuchen Sie, das Verhalten so konkret wie möglich zu umschreiben.
• Wie können die Zuhörer das Gebotene in die Praxis umsetzen?
• Prüfen Sie, ob der Hörer aus der Rede Handlungen für sich ableiten kann oder ob Sie eindeutigere Orientierungen geben sollten?

7. Stehen Ihnen Mittel zur Veranschaulichung zur Verfügung?

Welche Möglichkeiten bieten sich an zur Veranschaulichung des Themas? Haben Sie Flip-Chart, einen Projektor oder eine Tafel zur Verfügung? Ist es sinnvoll, den Zuhörern Unterlagen, Skizzen und Diagramme mit nach Hause zu geben?

Stellen Sie den Themenschwerpunkt nach Möglichkeit in einem Bild, einem Schema oder Ähnlichem dar, mit Hilfe dessen sich das Publikum die Aussagen besser einprägen kann. Das Thema kann um ein Vielfaches leichter erinnert werden, wenn es als Bild repräsentiert werden kann.

3.3. Checkliste: Zuhörer

Je vollständiger Sie über Ihre Zuhörer informiert sind, desto besser können Sie sich auf die Darbietung vorbereiten. Von den folgenden Fragen können oder müssen Sie vielleicht nicht immer alle beantworten – sie sollten als eine Anregung dienen, die Sie nach Ihren entsprechenden Bedürfnissen anpassen können.

1. Wie setzt sich der Zuhörerkreis zusammen?

• Wie ist die Altersstruktur?
• Sind bestimmte Berufsgruppen stärker vertreten?
• Welche(s) gemeinsame(n) Interesse(n) könnte(n) die Zuhörer verbinden?
• Welche Hauptprobleme haben die Zuhörer?
• Welche Erwartungen haben die Zuhörer?
• Sind die Zuhörer mehr emotional oder mehr sachlich orientiert?
• Welche Wünsche könnten vorgebracht werden?
• Wie ist die allgemeine Denkweise/Weltanschauung der Zuhörer?

2. Welche Grundkenntnisse zum Thema sind zu erwarten?

• Haben die Zuhörer bereits ähnliche Vorträge gehört?
• Sind Spezialisten anwesend?
• Welche Haupteinwände können kommen?
• Entspricht der Vortrag dem Niveau der Zuhörer?

3. Wie ist die Einstellung zu Vortrag, Thema und Referent?

• Kommen die Zuhörer freiwillig, oder werden sie geschickt?
• Sind die Teilnehmer unter Zeitdruck?
• Ist mit Vorurteilen zu rechnen?
• Ist eher Sympathie oder Antipathie zu erwarten?
• Sind persönliche Konkurrenten in der Gruppe?

Nur wenn Sie von sich selbst überzeugt sind, werden Sie sicher auftreten können. Damit Ihre Zuhörer das nötige Vertrauen zu Ihnen gewinnen, ist es wichtig, dass Sie hinter dem Gesagten stehen und wissen, dass Sie die notwendigen Fähigkeiten und Voraussetzungen haben, um die Darbietung zu bringen.

• Haben Sie selbst genügend Stoff, Ideen, Quellen und Fundgruben?
• Welche neuen Erkenntnisse und Informationen können Sie vermitteln?
• Welche praktischen Erfahrungen können Sie weitergeben?
• Können Sie die Thematik mit gutem Gewissen annehmen und vortragen?

4. Gliederung der Rede

Nachdem das Ziel formuliert ist, kann es in eine übersichtliche Form gebracht werden. Eine Standard-Gliederung umfasst Einleitung, Hauptteil und Abschluss. Das kann je nach individuellen Bedürfnissen angepasst werden, lässt sich aber mehr oder weniger immer aus diesem Grundmodell ableiten.

Anfang

Sie können eine Rede beginnen, indem Sie kurz und prägnant Ihr Thema darstellen, das Auditorium mit einem Witz aufmuntern, eine Anekdote erzählen (die z. B. Ihr Thema veranschaulicht) oder das Publikum mit einem Kompliment wohlwollend stimmen. Was Sie als Beginn wählen, wird vom Anlass Ihrer Rede abhängen. Einige allgemeine Wirkungen, die wohl jeder Redner erzielen will, lassen sich trotz unterschiedlicher Redeziele finden.

Das Interesse der Zuhörer sollte für das Thema geweckt werden. Mögliche Zweifel oder Unmut wollen aufgelöst werden. Das Ziel der Rede sollte klar und verständlich formuliert werden. Kurz:

Die Voraussetzungen werden geschaffen,
damit das Publikum der folgenden Rede aufmerksam zuhört.

So, wie für zwischenmenschliche Bekanntschaften die ersten drei Minuten ausschlaggebend sind (für die Meinung, die man sich vom anderen macht), so ist es auch der Beginn einer Rede. Anhand dieser ersten Minuten entscheiden die Zuhörer, ob sie es wert finden, dem Vortragenden weiterhin ihre Aufmerksamkeit zu schenken, oder ob sie schon nach dem ersten ermüdenden Eindruck abschalten.

Mögliche Redeanfänge:

• Bedeutung und Nutzen des Themas für die Zuhörer erklären
• Was kann und soll mit dieser Rede erreicht werden?
• Vortragen der groben Gliederung
• Abgrenzung des Themas von anderen
• Anekdote vortragen, welche bildhaft das Thema einführt
• Aufmunterung des Publikums durch einen Witz
• Treffendes Zitat einer anerkannten Persönlichkeit
• Wohlwollende Stimmung erzeugen mit einem Kompliment ans Publikum

Nach einem schwungvollen Beginn folgt dann der Hauptteil der Rede.

Hauptteil

Es kann hilfreich sein, wenn Sie den Hauptteil noch einmal unterteilen in: Schwerpunkte, Nebenpunkte und Unterpunkte. Diese Strukturierung bietet eine übersichtliche Möglichkeit unwichtigere Passagen im Zweifelsfall weglassen zu können. Denn oft wird für eine Rede mehr Zeit benötigt als eingeplant. Sie können also mit einem so gegliederten Manuskript schnell in der aktuellen Redesituation reagieren.

Ein strukturiertes Thema vermittelt dem Publikum
eine eindeutige Botschaft.

Wenn Sie feststellen, dass ein Themenpunkt das Publikum nicht sonderlich interessiert, können Sie ihn etwas abkürzen, indem Sie die Unter- oder sogar die Nebenpunkte weglassen. Wenn Sie feststellen, dass ein Teil nicht verstanden wurde, oder dass er auf mehr Interesse stößt, dann können Sie diesen durch die Neben- und Unterpunkte näher erläutern.

Beispiel für den Inhalt des Hauptteils:

• Was war? (Vergangene Situation oder Entwicklung)
• Was ist? (Gegenwärtige Situation)
• Was wird sein? (Erwartungen oder Prognosen für die Zukunft)
• Was soll sein? (Wünschenswerte Situation oder Möglichkeiten)
• Was muss getan werden, um den gewünschten Zustand zu erreichen?
• Was spricht dagegen? (Hindernisse)
• Wie können die Hindernisse überwunden werden?

Nachdem im Hauptteil das eigentliche Thema vorgetragen wurde, kommen wir nun zum Abschluss der Rede.

Abschluss

Der Abschluss ist fast ebenso wichtig wie der Anfang. Er kann verglichen werden mit einem künstlerischen Finale, welches den Zuhörern in Erinnerung bleibt.

Ein krönender Abschluss bleibt den Zuhörern in Erinnerung!

Am Ende der Rede kann der Vortragende seine Thesen noch einmal zusammenfassen, zu einer Handlung auffordern, die aus dem dargestellten Thema folgt oder mit einem originellen Zitat oder einem erheiternden Witz einen krönenden Abschluss finden.

Mögliche Redeabschlüsse:

• Zusammenfassung der Kernaussagen
• Hervorheben der wünschenswerten Handlungsalternativen
• Motivation der Zuhörer (Nutzen aufzeigen)
• Aufforderung zum Handeln
• Originelles Zitat
• Erheiternder Witz

4.1. Schema: Standpunkt vertreten

1. Standpunkt

Der eigene Standpunkt oder die gestellte Forderung wird vorgetragen. Gegebenenfalls kann der Gegen-Standpunkt kurz genannt werden, zumindest die Abgrenzung des Standpunktes von anderen.

2. Begründung

Es wird begründet, warum gerade dieser und kein anderer Standpunkt der richtige ist. Als Begründung sollte eine schlüssige Argumentation vorgetragen werden.

3. Beispiele einfügen

Um die Begründung zu untermauern, wird die Meinung an einem Beispiel veranschaulicht. Bei dem Beispiel sollte auf eine anschauliche Sprache geachtet werden.

4. Schlussfolgerung

Die Zusammenfassung in einer kurzen, prägnanten Aussage. Dies hat den Zweck, dass sich die Zuhörer das Fazit leichter merken können.

5. Handlungsaufforderung

Die Zuhörer werden aufgefordert, sich dem Standpunkt anzuschließen. Damit das Publikum motiviert werden kann, muss es für sich einen Nutzen in der Handlung oder dem Ziel sehen.

4.2. Schema: Problemlösung

Ist-Zustand

Die augenblickliche Situation wird beschrieben mit den negativen Konsequenzen für die Zuhörer. Die Beschreibung muss für die Zuhörer nachvollziehbar sein, d. h., sie müssen die negativen Konsequenzen tatsächlich für sich als Nachteil empfinden.

Soll-Zustand

Die Vorstellung davon, wie es sein sollte, wird beschrieben – mit den entsprechenden positiven Konsequenzen für die Zuhörer. Auch hier ist es wichtig, darauf zu achten, dass die Zuhörer den Nutzen für sich erkennen. Was jemand als Vor- oder Nachteil versteht, hängt von seinen Zielen und Interessen ab. (Vgl. Zuhörer-Analyse)

Handlungsalternativen

Mögliche Handlungen, die zum Soll-Zustand führen, werden aufgelistet, mit Angabe von Vor- und Nachteilen der einzelnen Handlungen. Dabei ist auf eine realistische Einschätzung der Alternativen zu achten. Die eigene bevorzugte Alternative darf nicht zu übertrieben in den Vordergrund gerückt werden, sonst wirkt der Redner unglaubwürdig.

Problemlösung

Aus den bisherigen Ausführungen wird nun die beste Alternative ausgewählt, begründet und veranschaulicht. Die Begründung spricht die Vernunft an, die Veranschaulichung die Emotionen.

Handlungsaufforderung

Die Zuhörer werden aufgefordert, für die Problemlösung Initiative zu entfalten. Dabei sollte noch einmal eindeutig gesagt werden, was genau zu tun ist (Wiederholungseffekt).

4.3. Schema: Überzeugungsstrategie

Wohlwollen gewinnen
Die Zuhörer werden mit einem Kompliment, einem Witz oder einer freudigen Anekdote zugeneigt gestimmt. Das lockert die Stimmung und sollte Vertrauen beim Publikum erzeugen. Vertrauen kommt dadurch zustande, dass beide Seiten ähnliche Interessen, zumindest in bestimmten Bereichen, haben und beide wissen, was sie vom anderen erwarten können. Je häufiger diese Erwartung bestätigt wird, desto größer wird das Vertrauen.

Wie ist die Situation?
Die Situation wird beschrieben und das, was daran nicht wünschenswert ist.

Wie sollte es sein?
Die Situation wird so beschrieben, wie sie erwünscht wird.

Warum sollte es anders sein? Was ist daran besser?
Es wird begründet, weshalb die Soll-Situation vorgezogen werden sollte.

Mögliche Einwände vorwegnehmen
Der Redner sollte sich schon vor der Rede überlegen, welche Gegenargumente kommen könnten. Er sollte diese dann vorwegnehmen, indem er sie nennt und sogleich widerlegt. Dadurch gewinnen die Zuhörer den Eindruck, dass der Redner kompetent ist und sie nicht (wegen einer zu einseitigen Darstellung) übers Ohr hauen will.

Zusammenfassung
Die Ausführungen werden in einer kurzen, prägnanten Aussage zusammengefasst.

Begeisterung erzeugen
Der Nutzen für die Zuhörer wird anschaulich beschrieben und nachvollziehbar illustriert. Diese Passage zielt auf die emotionale Seite.

Handlungsaufforderung
Die Zuhörer werden aufgefordert, die Situation in die gewünschte Richtung zu verändern. Konkrete Handlungen sind zu formulieren.

4.4. Schema: Verbesserungsvorschlag

Reflexion des Problems
Die anzugreifende Alternativ-Position wird erläutert. Es ist die einfache Beschreibung und Definition der Alternative.

Folgerung
Die negativen und positiven Konsequenzen aus der Alternativ-Position werden aufgezeigt. Hier geht es um die Wirkungen, die aus der Position folgen.

Bewertung
Die Konsequenzen der Alternativposition werden bewertet, z. B. nach wissenschaftlichen oder ethischen Maßstäben. Es wird also begründet, warum einige Konsequenzen als positiv und andere als negativ gewertet werden.

Verbesserungsvorschlag
Ein Vorschlag wird gemacht, der die negativen Konsequenzen ausschaltet oder in irgendeiner Hinsicht als besser bewertet werden kann. Hierzu muss ausgeführt werden, wodurch er sich von der Alternative unterscheidet.

4.5. Schema eines Arguments

Tatsachen-Feststellung
Die Fakten werden genannt.

Folgen
Das, was aus den Fakten resultiert, wird erklärt.

These
Eine Position, die aus den Fakten und Resultaten abgeleitet wird, wird vorgestellt. Die These liefert ein Modell dafür, welche Zusammenhänge und Abhängigkeiten zwischen Fakten und Wirkungen bestehen.

Antithese
Eine Gegenposition, welche ebenfalls aus den Fakten und Resultaten abgeleitet werden kann, wird dargestellt – ein alternatives Erklärungsmodell.

Synthese
These und Antithese werden zu einer höheren, umfassenderen Aussage verbunden.

Appell
Das Publikum wird zu den Handlungen, die aus der Synthese folgen, animiert.

4.6. Schema: Glückwunsch

Anlass
Der Anlass der Feier oder der Jubilar wird genannt.

Darstellung besonderer Ereignisse
Höhepunkte der Entwicklung des Jubilars werden vorgetragen. Besondere Leistungen werden gewürdigt.

Charakterisierung der Person
Der Betreffende wird geehrt, indem seine Eigenschaften, Vorzüge und vielleicht auch kleine Marotten beschrieben werden, die ihn als besonderes Individuum auszeichnen.

Glückwünsche und Geschenk
Die Glückwünsche und das Geschenk werden überbracht. Sie drücken die Wertigkeit des Beschenkten aus.

Ausblick und Überleitung
Zukunftswünsche, Toast, Eröffnung des kalten Büfetts o. ä.

5. Publikumsnähe

Mit der sachlichen und folgerichtigen Gliederung des Inhalts haben wir uns nun genug beschäftigt. Das ist zwar ein wichtiges Element, aber nur eine Seite der Medaille. Deshalb werden wir nun den gut strukturierten Inhalt in eine ansprechende Form bringen. Zwei Fragen halte ich für zentral, wenn es darum geht, ein Publikum auch emotional anzusprechen:

1. Wie erzeuge ich ausreichende Präsenz des Themas?
2. Wie viel Aufmerksamkeit kann ich von meinen Zuhörern erwarten?

Beispiel eines anregenden Vortrags

Frau E. will als Abteilungsleiterin ihre Mitarbeiter zu mehr Initiative veranlassen. Die Verkaufszahlen sollen erhöht werden. Sie hat ihren Vortrag auf einen Freitag gelegt, da sie weiß, dass die Mitarbeiter am Anfang der Woche noch nicht so konzentriert bei der Sache sind, weil sie noch die Nachwirkungen vom Wochenende verarbeiten.

An einem Freitag ist es wiederum wichtiger darauf zu achten, dass die Aufmerksamkeit nicht schon vorzeitig zum freien Wochenende wechselt. Also muntert Frau E. ihre Zuhörer zu Beginn mit ein paar scherzhaften Bemerkungen auf, um für eine lockere Atmosphäre zu sorgen.

Dann stellt sie kurz und bündig – um die Leute nicht zu langweilen – ihre Absichten dar und erkundigt sich anschließend durch Fragen, ob diese auf Zustimmung stoßen. Sie versucht also ihre Zuhörer zu beteiligen und nicht mit einer festgelegten Ansage vor den Kopf zu stoßen. Außerdem hat sie schon oft erlebt, dass in einer Runde mit gleichberechtigten Diskussionsteilnehmern mehr kreative Ideen entstehen als im Kopf eines Einzelnen.

In einem Gespräch kann sie auch direkt auf bestehende Kritik eingehen. Das könnte sie nicht, wenn sie z. B. einen Text verfasst und nur verteilt hätte.

Zum Abschluss stellt sie noch einmal zusammenfassend die Vorteile für alle Beteiligten dar und motiviert dadurch zum Handeln. Wenn z. B. neue Ideen entstanden sind, ist dies ein guter Zeitpunkt, um festzulegen, wie die noch ausstehenden Konkretisierungen der Ideen umgesetzt werden können.

Gegenbeispiel

Ein Beispiel, das illustrieren soll, wie man es nicht machen sollte:

Herr M. hat eine Rede vorbereitet und zum Teil auswendig gelernt, damit er auch ja nicht anfängt zu stottern. Er stellt sich nun vor sein Publikum und beginnt seine Darbietung zum Teil vorzulesen, zum Teil auswendig vorzutragen. Er ist so vertieft in seinen Text, dass er gar nicht bemerkt, wie die Zuhörer anfangen zu gähnen.

Er war bestrebt, sein Anliegen so sachlich wie möglich darzustellen, hat dabei aber versäumt, die Anliegen und Bedürfnisse seines Publikums zu berücksichtigen. Er macht keine Witze zur Aufmunterung, legt keine Pause ein und bringt auch keine veranschaulichenden Beispiele.

Hinterher klatschen die Zuhörer vielleicht höflich, aber vom Inhalt ist kaum etwas wirklich angekommen.

Prinzipien einer erfolgreichen Rede

Diese beiden Beispiele sprechen für sich. Sicher, sie stellen zwei extreme Situationen dar, aber dadurch kommt das Wesentliche deutlicher hervor, was wir in ein paar Kernsätze wie folgt zusammenfassen können:

1. Schwungvoller Beginn der Rede
   Die Hauptpunkte werden am Anfang des Vortrags herausgestellt.
2. Regelmäßige Wiederholungen
   Zwischenzeitlicher Überblick über die Hauptpunkte des Themas lenken die Aufmerksamkeit des Zuhörers.
3. Ungewöhnliche Betonung
   Durch humoristische Einlagen, herausragende Darstellungen und ungewöhnliche Beispiele bleibt das Vorgetragene im Gedächtnis haften.
4. Interaktion fördern
   Mitgestaltung durch die Zuhörer fördert die Begeisterung und das Lernvermögen. Dies kann durch ans Publikum gestellte Fragen erreicht werden oder durch Aufforderungen zu bestimmten Handlungen.
5. Deutlicher Abschluss der Rede
   Eine letzte Zusammenfassung und ein eindrucksvolles Ende fasst das Wesentliche zusammen. Beim Zuhörer bleibt ein prägender Eindruck haften. Den Abschluss kann auch eine Handlungsaufforderung bilden.

5.1. Präsenz erzeugen

Präsenz bei den Zuhörern erzeugen bedeutet, ihnen das Thema so deutlich vor Augen zu führen, dass es sich jeder in diesem Moment vergegenwärtigt, ja am besten direkt miterlebt, mitfühlt.

Nur das Insistieren (Beharren) auf einen Gegenstand führt zur angestrebten Emotion bei den Zuhörern. Die Meister der Rhetorik haben hierzu unterschiedliche Techniken empfohlen. So entsteht Nachdruck aus:

• Wiederholung,
• Häufung von Details und
• durch Hervorhebung einzelner Passagen.

Die Kernaussage kann der Redner ruhig öfter wiederholen. Mit verschiedenen Ausdrücken oder Beispielen aus möglichst unterschiedlichen Lebensbereichen erzielt er dennoch Vielfalt. Dadurch prägt sich die Behauptung bei den Zuhörern ein.

Durch eine Anhäufung von Details und von ausschmückenden Beschreibungen wird ein Erlebnis nahes Verständnis erzeugt. Je mehr sinnliche Wahrnehmungsbereiche angesprochen werden, desto stärker wird die Vorstellungskraft angeregt. Mit diesen Bereichen sind die fünf Sinne gemeint: Sehen (visuell), hören (auditiv), fühlen/empfinden (kinästhetisch), schmecken (gustatorisch) und riechen (olfaktorisch).

Achten Sie bei Ihren Beispielen aber auch bei Ihrer Wortwahl auf ein ausgeglichenes Verhältnis der Wahrnehmungssysteme. Es gibt Menschen, die mit einer bilderreichen Sprache nichts anfangen können, dafür stärker auf Gefühle ansprechen. Gerade das eben verwendete Wort „ansprechen“ ist eine lautmalerische Form, die eher auditiv orientierte Menschen nachvollziehen können. Im Folgenden ein paar Beispiele für typische Worte und Redewendungen:

visuell – ein Bild davon machen, sehen Sie!, sieht gut aus, vor Augen führen, schauen, gucken, scheinen, klar, durchsichtig, anschaulich, bunt, hell kinästhetisch – Gespür für etwas entwickeln, versetzen Sie sich in die Lage …, fühlt sich gut an, spüren, empfinden, begreifen, hart, steif, weich auditiv – den Ton angeben, hören Sie!, hört sich gut an, lauschen, leise, klingen, tönen, dröhnen, klangvoll, melodisch gustatorisch – Geschmack an etwas finden, das schmeckt mir nicht, bitter, zuckersüß, scharf, munden, kosten, naschen, bekömmlich olfaktorisch – das stinkt mir, das riecht doch nach …, duften, stinken, beschnuppern, faulig, frisch, blumig

Sehen, hören und fühlen sind die Sinneswahrnehmungen, die für die meisten Menschen am wichtigsten sind. Geruch und Geschmack sind eher nebensächlich, aber Sie können damit auch ungewöhnliche Akzente setzen.

Besonders wichtige Passagen können Sie durch Betonung, körpersprachliche Untermalung oder bildliche Veranschaulichung hervorheben.

Tipp: Benutzen Sie ein Synonymwörterbuch um verschiedene – und vielleicht auch mal ungewöhnliche – Umschreibungen für den gleichen Sachverhalt zu gewinnen.

5.2. Konzentration

Wie kann gewährleistet werden, dass das Publikum auch während einem längeren Vortrag aufmerksam zuhört?

Im Mittelteil der Rede ist die Konzentration der Zuhörer im allgemeinen geringer, als zu Beginn und zum Schluss. Also setzt der Redner in diesen Zeiten Akzente, die im Gedächtnis haften bleiben.

In Phasen geringerer Konzentration sucht der Vortragende durch Wiederholungen, ungewöhnliche Betonungen oder durch Anregungen zur Mitgestaltung, das Interesse am Thema zu erhalten.

Kleinere Pausen werden vom Publikum erfahrungsgemäß dankbar aufgenommen, wenn der Vortrag länger als eine Stunde dauert. Über einen Zeitraum von durchschnittlich einer ¾ Stunde ist der Aufmerksamkeitslevel ausreichend.

Pausen müssen nicht immer als solche angekündigt werden. Solch eine angekündigte Pause ist nur dann sinnvoll, wenn das Thema an diesem Punkt eine größere Unterbrechung zulässt. Denn bis sich alle Zuhörer wieder versammelt haben und aufnahmebereit sind, vergeht doch einige Zeit. Der Vortragende kann stattdessen mit verschiedenen Mitteln Erholungen direkt in den Vortrag integrieren.

Ein paar auflockernde Scherze muntern müde Zuhörer auf.

Ein Publikum, das eher lustlos und desinteressiert zum Vortrag kommt (weil sie z. B. vom Arbeitgeber geschickt wurden) kann man durch witzige Zwischeneinlagen und anschauliche Beispiele bei der Stange halten.

Ein weiterer Punkt: Je klarer den Zuhörern ein für sie zu erzielender Gewinn ist, desto aufmerksamer wird es zuhören. Ein Publikum, das von sich aus motiviert ist, legt mehr Wert auf neue Informationen oder auf praktische Erfahrungen.

Beispiele fördern die Anschaulichkeit.

Tipp: Beobachten Sie andere Menschen, wie sie sich präsentieren, wenn sie z. B. einen Vortrag halten. Und beobachten Sie sich selbst dabei, wann Sie interessiert zuhören und wann Sie sich anfangen zu langweilen. Können Sie die in diesem Kurs gegebenen Hinweise nachvollziehen? Finden Sie weitere Aspekte, die hier nicht genannt wurden?

Nonverbale Signale

Um die Stimmung der Zuhörer richtig einzuschätzen, ist es wichtig, auf ihre nonverbalen Signale, also auf die Körpersprache, zu achten. Ein Grund, warum der Redner bei seinem Vortrag zum Publikum (und nicht auf sein Manuskript) schauen sollte, ist der, dass er dadurch eine direkte Rückmeldung über die Aufmerksamkeit seiner Zuhörer bekommt. Hier sind einige Indizien aufgelistet, anhand derer Sie Interesse oder Langeweile erkennen können.

Indizien für Aufmerksamkeit und Interesse der Zuhörer:

• Blick und Oberkörper sind dem Redner zugewandt
• Aufrechte Haltung
• Beteiligung der Zuhörer (je nach Vortragsart, z. B. Notizen machen, Fragen stellen)
• Ruhe im Raum, keine störenden Nebengeräusche
• Lachen bei einem Scherz

Indizien für Langeweile und Desinteresse der Zuhörer:

• Blicke sind abgewendet (zum Nachbarn, aus dem Fenster o. ä.)
• Kopf ist abgestützt oder halb-liegende Haltung
• Zuhörer tuscheln oder räuspern sich häufig
• Unruhe im Raum
• Betretenes Schweigen bei einer Frage oder einem Scherz

6. Schlusswort

Rückblick

Wir sind jetzt am Ende des ersten Teils der Rhetorik-Kursreihe. Haben sich Ihre Erwartungen erfüllt? Sie erinnern sich sicher an den Beginn dieses Kurses: Dort haben Sie sich Ihre Zielvorstellungen klargemacht. Konnten Sie sich mit Hilfe dieses Textes und den dazugehörenden Übungen Ihrem Ziel nähern?

Feedback

Wenn Sie Anmerkungen zu diesem Kurs haben, dann können Sie mir eine E-Mail senden. Kritik oder Lob sind sogar sehr willkommen, denn durch dieses Feedback gewinnt der Kurs durch nachfolgende Überarbeitungen. Sie haben jetzt einige Differenzierungen dazugelernt und sind damit in der Lage im Alltag mehr und genauer zu beobachten. Durch die Übungen, die Sie bisher gemacht haben, konnten Sie schon eine Menge an Erfahrungen sammeln, dennoch stehen wir nach diesem ersten Teil noch relativ am Anfang.

Ausblick

Im Aufbaukurs „Erfolgreiches Auftreten“ habe ich einige Aspekte, die ich hier nur kurz angesprochen haben, genauer beschrieben. Es wird hauptsächlich um die Praxis gehen. Als Erstes lernen Sie drei Arten der Rede kennen, die aufgrund ihrer Wirkungen so eingeteilt wurden. Damit wird das Thema über die Ziele der Rede weitergeführt. Weiterhin werden Sie durch eine genauere Kenntnis der Körpersprache und ihres Mitteilungscharakters Ihre Redewirkung erhöhen können. Weitere Themen sind: Selbsteinschätzung der Rednerfähigkeit, Präsentationsmittel und ihre Wirkungen, Umgang mit Störungen, Lampenfieber.

Lara Gandra