Telefoninkasso - Außenstände erfolgreich selber per Telefon anmahnen / hereinholen

Teaser: Sie möchten Ihre Außenstände reduzieren! Sie möchten schneller zu Ihrem Geld kommen! Sie möchten schon im Vorfeld optimale Bedingungen schaffen! Und dies unter dem Gesichtspunkt einer vernünftigen Kundenzusammenarbeit, auch längerfristig! Dann liegen Sie mit dem Thema Telefoninkasso absolut richtig.

Die schlechte Zahlungsmoral, insbesondere im Unternehmensbereich, ist heutzutage sicherlich mit eines der größten Probleme. Um dieses Problem in den Griff zu bekommen, haben sich die unterschiedlichsten Unternehmen, in der Regel spezialisierte Inkassounternehmen, Gedanken darüber gemacht und bieten daraufhin ihre Dienstleistungen an.

Doch bevor es so weit ist, dass Sie den Forderungseinzug in dritte Hände geben, sollten Sie als Unternehmer und/oder Mitarbeiter alle Ihnen zur Verfügung stehenden Möglichkeiten ausgereizt haben.

TelefoninkassoEine sehr effiziente und effektive Möglichkeit des Forderungseinzuges ist dabei das Telefoninkasso. Dabei handelt es sich um eine sehr effektive und in der Praxis mehrfach bewährte Methode, um Forderungen per Telefon zu beschleunigen.

In Zeiten wirtschaftlicher Rückschläge stellen Zahlungsausfälle für klein-, mittelständische- und Großunternehmen ein erhebliches und unkalkulierbares Risiko dar.

Die Absicherungsmöglichkeiten sind regelmäßig aufwendig und unflexibel, mit dem Ergebnis, dass sie gerade dann nicht gewählt werden, wenn man sie am nötigsten bräuchte.

Wenn ein Gläubiger an die Beitreibung seiner Forderung herangeht, kennt er meist deren Höhe. Und wenn der Vertrieb/Außendienst gut gearbeitet hat, kennt er auch noch die genaue Anschrift und Bezeichnung des Schuldners.

Kommt der Schuldner mit seinen Zahlungen in Verzug, folgt darauf dann üblicherweise die weitgehend einseitige Kommunikation durch Mahnschreiben, anwaltliche Mahnschreiben und Titulierung.

Die Erfahrung zeigt, dass auf diese Weise eine Rückantwort des Schuldners häufig erst vor Gericht erfolgt. Meist ist sie dann der Situation entsprechend ein Gemisch von Einwendungen und Ausflüchten, welches die Titulierung um Monate verzögern soll – und häufig genug damit Erfolg hat.

Die Ergebnisse lassen sich oft genug mit dem Satz zusammenfassen: "Außer Spesen nichts gewesen“. Für die fehlende Zahlung des Schuldners gibt es eine breite Palette möglicher Gründe. Eine Optimierung der Durchsetzung von Forderungen wird auf diese verschiedenen Varianten eingehen müssen.

Information durch Kommunikation und Recherche

Um sich ein genaues Bild zu verschaffen, hilft zuerst ein persönliches Gespräch - das einfachste und schwerste Mittel zugleich. Es erfordert psychologisches Einfühlungsvermögen und Hartnäckigkeit, um durch vorgeschobene Einwendungen und Ausflüchte hindurch zur Situation des Schuldners vorzudringen.

Eigens durchgeführte Umfragen und Untersuchungen [Quelle: Peilicke Telefontraining] haben Folgendes ergeben. Von 100% vorhandenen Außenständen sind:

  • 12% vorübergehend zahlungsunfähig und
  • 8% dauernd zahlungsunfähig.
  • Die restlichen 80% sind lediglich zahlungsunwillig.

Und genau diese 80% gilt es, zur pünktlichen Zahlung zu animieren.

Mit wem hat man es zu tun?

Als Zwischenergebnis kann mit der Einordnung des Schuldners begonnen werden, zwischen dem Extrem einfacher Schusseligkeit, über die verlorene Übersicht mit den entsprechenden betriebswirtschaftlichen Folgen, die wütende Zahlungsverweigerung wegen eigener ausgefallener Forderungen, die leichtere Schlitzohrigkeit, den routinierten Schuldner bis hin zum anderen Extrem, dem Eingehungsbetrug.

Danach richtet sich der Schwerpunkt der weiteren Kontaktaufnahme.

Die nächsten Schritte ...

Bei gutwilligen Schuldnern hilft manchmal einfach die Kontaktaufnahme, der Schritt aus der Anonymität des Schriftverkehrs hin zur persönlichen Ansprache. Hat der Schuldner den Überblick über seine wirtschaftliche Situation verloren, wird er nicht mehr nach rationalen Gesichtspunkten deren Befriedigung betreiben, sondern nach Sympathie, aktueller Erinnerung und vielleicht sogar Lästigkeit.

Der Gesprächskontakt kann da das entscheidende Motiv zur Zahlung sein, der entscheidende Vorsprung vor den anderen Gläubigern. Hier wird es aus gesprächstaktischen Gründen sinnvoll sein, auf Einwendungen und die persönliche Situation des Schuldners einzugehen, Teilzahlungen zu besprechen und möglichst sofort eine erste Zahlung zu bergen.

Selbst ein ungedeckter Scheck kann - als Grundlage einer sehr viel einfacheren Titulierung im Scheckprozess - noch etwas Gutes haben.

Schuldner TelefoninkassoBöswilligere bis böswillige Schuldner wird man damit nicht erreichen. Eine erste kleine Zahlung, die diese Art Schuldner gerne als Geste ausreicht, kann zwar mehr sein, als was anderen Gläubigern nach dem vorprogrammierten Crash verbleibt, aber das Hauptziel bei derartigen Gesprächen ist die Informationssammlung.

Hier geht es um die Identität der handelnden Personen auf Schuldnerseite, die wirtschaftliche Situation des Schuldners und deren Entwicklung.

Ergebnis kann z.B. sein, dass der Schuldner, der sich häufig hinter Kapitalgesellschaften verbirgt, doch noch in persönliche Haftung genommen werden kann. Möglichst viel soll deshalb auch in Erfahrung gebracht werden über Geschäfts- und Bankverbindungen, persönliche Verhältnisse des Schuldners und seines Umfeldes.

Flankierend kommt noch eine Strafanzeige wegen Eingehungsbetrug in Betracht. Angesichts der massiven Überlastung der Staatsanwaltschaften im Wirtschaftsstrafrecht allerdings ist der Stellenwert dieses Schrittes gering. Weitaus wichtiger ist demgegenüber die Beobachtung der Insolvenzakte und der daraus zu entnehmenden Anhaltspunkte für die persönliche Haftung von Gesellschaftern und Geschäftsführern.

28.03.2013 © seit 04.2010 Udo Peilicke  
Kommentar schreiben