Einführung: Elevator Pitch als Marketinginstrument nutzen

Wenn Sie als Selbstständiger tätig sind, werden Sie bestimmt häufiger gefragt, was Sie denn beruflich machen. Diese Frage ist bei geschäftlichen Veranstaltungen oder bei privaten Partys oft der Gesprächseinstieg.

Aber auch bei einem Seminar, einer Feier, einem Bekanntentreffen oder einem Treffen mit potenziellen Geschäftspartnern, wird diese Farge mit Sicherheit gestellt.

Damit bekommen Sie eine gute Gelegenheit, sich der anderen Person vorzustellen und sie für Ihr Unternehmen oder Ihre Tätigkeit zu interessieren. Wenn Sie wenig Zeit haben einem Kunden oder Businesspartner eine Idee zu präsentieren, können Sie den sogenannten Elevator Pitch anwenden. Was ein Elevator Pitch ist und wie man ihn erstellt, erfahren Sie nachfolgend.

Was ist ein "Elevator Pitch"?

Was ist ein Elevator PitchDie Bezeichnung stammt aus dem Englischen und ist aus den Wörtern "Elevator" (engl. für Fahrstuhl) und "Pitch" (engl. für Verkaufs- oder Werbegespräch) zusammengesetzt. Man könnte ihn damit als "Verkaufsgespräch im Aufzug" oder "Aufzugspräsentation" übersetzen.

Diese etwas eigenwillige Bezeichnung stammt aus den 1980er Jahren, als junge karriereorientierte Angestellte in den USA die Fahrt in einem Aufzug mit ihrem Vorgesetzten nutzten, um ihn von einem Anliegen oder einer neuen Geschäftsidee zu überzeugen.

Wie jeder weiß, ist eine gemeinsame Fahrt im Aufzug von kurzer Dauer. Deshalb mussten sich die ambitionierten Angestellten eine sehr kurze und knackige Präsentation einfallen lassen, die in 30 bis 60 Sekunden Wirkung zeigen kann.

Das Ziel dieser Präsentation ist, den Vorgesetzen neugierig zu machen, sodass Visitenkarten ausgetauscht und sie später zu einem persönlichen Gepräch eingeladen werden.

Insofern ist das Etikett "Verkaufsgespräch" etwas irreführend, da es zunächst darum geht, das Gegenüber für eine Idee oder ein Projekt zu interessieren. Erst wenn das der Fall ist, wird er bereit sein, über ein gemeinsames Geschäft nachzudenken.

Wozu kann ich einen Elevator Pitch nutzen?

Die obige Frage "Was tun Sie denn beruflich?" kann z. B. folgendermaßen beantwortet werden: "Ich leite nur eine Büro-Service-Agentur in Uelzen" oder noch schlimmer "Ich organisiere SEO-Unternehmen mit Schwerpunkt SERPS und PR-Optimierung". Während die erste Antwort die Gähnmuskulatur beansprucht, besteht die zweite nur aus völlig unverständlichen Fachchinesisch.

Beide Beschreibungen mögen den Tatsachen entsprechen, aber sie reißen niemanden vom Hocker. Bedenken Sie: Für Ihr Gegenüber ist der erste Eindruck entscheidend! Ist das Interesse einmal dahin, wird man nur schwer eine zweite Chance bekommen. Nutzen Sie deshalb Ihre Chance! Denn bildlich gesprochen ist das erwachte Interesse des Gesprächspartners wie eine offene Tür, durch die man nur noch eintreten muss. Deshalb sollte ein Elevator Pitch so klar und einfach formuliert sein, dass selbst ein (etwas älteres) Kind ihn verstehen könnte.

Das Erstellen eines Elevator Pitch kann auch Ihnen gute Dienste leisten, sich selbst - oder besser - Ihr Kerngeschäft zu verstehen. Denn beim Erstellen eines Elevator Pitch versucht man Schritt für Schritt zur "Quintessenz" des eigenen unternehmerischen Handelns vorzudringen. Wenn Sie diese "Quintessenz" nicht klar vor Augen haben, wird es auch keinen Kunden geben, der Ihr Geschäft versteht. Dies mag selbstverständlich oder sogar lächerlich klingen, aber es gibt genügend Unternehmer, die ihre Kunden oder ihr Kerngeschäft aus den Augen verloren haben.

Selbsttest mit dem Elevator Pitch

Elevator Pitch TestNehmen Sie sich 2 Minuten Zeit und machen Sie einen kleinen Test. Stellen Sie sich mit einer Uhr mit Countdown vor einem Spiegel. Stellen Sie den Countdown auf 60 Sekunden.

Starten Sie den Countdown und erklären Sie einer fiktiven Person, die zu Ihrer Zielgruppe gehören könnte, warum Sie mit Ihnen zusammenarbeiten oder Ihre Produkte kaufen sollte. Wenn Sie ein Diktiergerät besitzen, nehmen Sie Ihre Worte auf. Sobald der Countdown abgelaufen ist, brechen Sie ab - die Zeit ist vorbei.

Hören Sie sich anschließend auf dem Diktiergerät an. Fragen Sie sich, ob diese Präsentation für Sie als Kunde einen echten Anreiz zur Zusammenarbeit enthält. Sie können das Tape auch einem Bekannten oder Freund vorspielen, damit er Ihnen Feedback gibt.

Hier ist jedes Feedback Gold wert, denn man verliebt sich zu schnell in eigene Konzepte oder findet sein eigenes Kauderwelsch verständlich. Wurden Sie neugierig? War die Präsentation interessant genug, um Interesse an der Sache zu wecken?

Wenn nicht, ist das im Moment noch kein Beinbruch. Schließlich haben Sie nur sich selbst und keinen wichtigen Kunden vergrault. Aber selbst wenn die Präsentation "nicht schlecht" war, mag es sein, dass ihr noch das "gewisse Etwas" fehlt. Deshalb werde ich im folgenden Schritt erläutern, wie man zu einem guten Elevator Pitch kommt.

Wie bereite ich einen Elevator Pitch vor?

Nehmen Sie sich einen Stift und einen Zettel und notieren Sie - in einer Art Brainstorm - Ideen zu folgenden Fragen.

1. Welche Zielgruppe will ich ansprechen?

Zuerst müssen Sie klar vor Augen haben, für wen der Elevator Pitch gedacht ist. Klären Sie, für welche Zielgruppe der Elevator Pitch erstellt werden soll. Bei Philognosie könnte man beispielsweise die Zielgruppen Leser und Autoren unterscheiden. Diese Trennung macht deshalb Sinn, da jede dieser Zielgruppen völlig unterschiedliche Bedürfnisse hat. Damit sich eine Zielgruppe angesprochen fühlt, muss man deren Wünsche kennen und bedienen können.

2. Welche Wünsche, Bedürfnisse oder Probleme hat meine Zielgruppe?

Bei dieser Frage sollen Sie den Grund klären, warum jemand zu Ihnen kommen soll, um etwas zu kaufen. Hat Ihre Zielgruppe einen speziellen Wunsch, den Sie erfüllen können? Zeichnet sie sich durch besondere Bedürfnisse aus, die Sie befriedigen können? Hat die Zielgruppe ein Problem, welches Sie lösen können? Versuchen Sie mit diesen Fragen die Bedürfnisse der Kunden möglichst genau und vollständig zu erfassen.

3. Welche Lösungen können Sie Ihren Kunden anbieten?

Was sind die speziellen Vorzüge Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, die für Kunden von Interesse sind? Welche Alleinstellungsmerkmale unterscheiden Sie von anderen Anbietern? Welche Vorzüge können Sie gegenüber der Konkurrenz bieten? Welche Serviceleistungen zeichnen Sie aus?

Wenn Sie "Lösungen" formulieren, achten Sie darauf, dass Sie "Antworten" auf die (im Punkt 2) gegebenen Wünsche, Bedürfnisse oder Probleme der Kunden geben - ganz nach dem Motto: "Sie haben das Problem X - wir haben die Lösung Y!"

Je einleuchtender Sie das Problem und die Antwort formulieren, desto leichter wird der Kunde verstehen, warum er mit Ihnen kooperieren sollte. Je mehr die Antwort auf der Hand liegt, desto klarer wird dem Kunden, was sein Problem mit Ihrer Leistung zu tun hat.

24.05.2016 © seit 09.2008 Tony Kühn  

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