Rhetorik I - Gezielt überzeugen

Ist-Zustand

Die augenblickliche Situation wird beschrieben mit den negativen Konsequenzen für die Zuhörer. Die Beschreibung muß für die Zuhörer nachvollziehbar sein, d.h. sie müssen die negativen Konsequenzen tatsächlich für sich als Nachteil empfinden.

Soll-Zustand

Die Vorstellung davon, wie es sein sollte, wird beschrieben - mit den entsprechenden positiven Konsequenzen für die Zuhörer. Auch hier ist es wichtig, darauf zu achten, daß die Zuhörer den Nutzen für sich verstehen. Was jemand als Vor- oder Nachteil versteht, hängt von seinen Zielen und Interessen ab. (Vgl. Zuhörer-Analyse)

Handlungsalternativen

Mögliche Handlungen, die zum Soll-Zustand führen, werden aufgelistet, mit Angabe von Vor- und Nachteilen der einzelnen Handlungen. Dabei ist auf eine realistische Einschätzung der Alternativen zu achten. Die eigene bevorzugte Alternative darf nicht zu übertrieben in den Vordergrund gerückt werden, sonst wirkt der Redner unglaubwürdig.

Problemlösung

Aus den bisherigen Ausführungen wird nun die beste Alternative ausgewählt, begründet und veranschaulicht. Die Begründung spricht die Vernunft an, die Veranschaulichung die Emotionen.

Handlungsaufforderung

Die Zuhörer werden aufgefordert, für die Problemlösung Initiative zu entfalten. Dabei sollte noch einmal eindeutig gesagt werden, was genau zu tun ist (Wiederholungseffekt).